Os fundamentos do sucesso com Inbound Marketing
Seguindo com nossa missão de esclarecer um pouco o Inbound Marketing, hoje vamos falar um pouco sobre os requisitos para uma estratégia de sucesso. Em outras palavras, vamos falar sobre os fundamentos que guiam nossas estratégias de Inbound Marketing.
Se você não leu nossa publicação anterior, onde falamos sobre o conceito de Inbound Marketing, pare um pouco e leia:
Agora vamos direto ao ponto…
O que você vai ler nesta publicação:
Os fundamento do sucesso com Inbound Marketing
Antes de mais nada, é importante lembrar que:
Seus clientes não querem que você venda pra eles! Eles querem ser instruídos e poder decidir por conta própria.
O papel da estratégia de Inbound Marketing é conseguir passar para estas pessoas as informações que elas precisam para tomar decisões inteligentes e bem informadas.
Podemos fornecer estas informações que seus clientes precisam mantendo sempre em mente estes quatro pontos fundamentais:
- As personas
- A jornada de compra
- A produção de conteúdo impressionante
- Sabendo como aproveitar seu conteúdo
Vamos falar um pouco sobre o uso das personas neste nosso Marketing de Atração.
As personas no Inbound Marketing
Uma vez que o Marketing de Atração é totalmente focado no consumidor, é preciso, ou melhor, é indispensável saber quem são as pessoas que sua empresa está tentando atingir.
A ideia não é trazer qualquer tráfego para seu site. É preciso trazer o tráfego correto!
O objetivo do Inbound é conseguir trazer pessoas que tenham maior possibilidade de se tornarem leads, e consequentemente, clientes satisfeitos.
As pessoas certas para o seu site
As pessoas certas pra o seu site são seus clientes ideais, ou, Personas.
Suas Personas são representações “semi-fictícias” de um cliente ideal, baseadas em dados reais e algumas especulações sobre dados demográficos, comportamentos, motivações e metas.
A criação de personas é feita com muita análise, pesquisa e observação das pessoas que já estão comprando da sua empresa.
Seus clientes atuais podem ajudar a entender melhor suas personas e ajudar na criação do conteúdo correto pra elas.
Criando o conteúdo certo para o seu site, você atrairá de maneira eficiente o compradores ideais de seus produtos ou serviços, pode convertê-los em leads e fechar negócio com eles, transformando-os em verdadeiros clientes satisfeitos.
É preciso entender que as Personas são como a cola que mantém todos os aspectos do Marketing de Atração unidos e funcionando.
É fácil perceber que elas são muito importantes! Mas como criá-las? Como fazer isso na prática?
Como criar personas
É preciso levar em consideração alguns pontos:
- Pesquisa
- Identificação de Tendências
- Criação de Histórias de Perfis
Primeiro nós fazemos uma pesquisa tendo em vista que as personas devem ser criadas com dados reais de pesquisa e não meras suposições.
É fato que o desenvolvimento de pesquisas leva algum tempo mas, pense com a gente: se alguma das suposições estiver incorreta, suas personas também estarão!
A pesquisa para a criação da persona
Para fazer a pesquisa que guiará a criação das personas, algumas perguntas podem ser feitas para seus clientes atuais:
- Qual é sua função onde você trabalha? Seu cargo?
- Em qual setor sua empresa trabalha?
- Qual seu objetivo no trabalho?
- Quais são seus maiores desafios?
- Como você descobre novas informações acerca do seu trabalho?
- Você utiliza a internet para pesquisar sobre produtos e fornecedores?
Na realidade não são as mesmas perguntas específicas para todo e qualquer nicho. Para cada cliente nós elaboramos perguntas específicas.
É interessante fazer um questionário para cada setor e assim, as respostas também serão específicas de cada setor.
O objetivo desta pesquisa inicial deve ser buscado sempre perguntando o porquê, o motivo pelos quais as pessoas tomam determinadas ações, sem foco direto nestas ações!
Você deve perguntar “Por quê?” logo após a resposta de todas estas perguntas. É o motivo que importa!
Através desta pesquisa, entendemos os objetivos, as metas, comportamentos e motivações das personas. Compreendemos o que realmente move estas pessoas.
Muitas vezes as pessoas não são muito boas para descrever estes pontos suas razões e suas motivações, então é preciso fazer as perguntas certas e buscar as verdadeiras motivações como verdadeiros detetives.
Revelar os motivos de seus clientes pode permitir a criação de estratégias poderosas que certamente terão um poder de atração muito maior do que aquelas feitas sem o conhecimento profundo destas personas.
Então como se faz uma pesquisa para criação de personas?
Pode-se começar com entrevistas com os clientes atuais e também com os ex-clientes.
Podemos entrevistar, além destas pessoas, leads e também os funcionários da empresa.
Na realidade a atual base de clientes é, na maior parte das vezes, o local ideal para encontrarmos as respostas que precisamos. Eles já compraram o produto e já se envolveram com a empresa. Ao menos alguns destes clientes tem a chance de poder exemplificar uma persona.
O ideal é entrar em contato com os bons e com os maus clientes. Conversar com todos os tipos de clientes e em seguida, começar a procurar por tendências.
Padrões e similaridades nas respostas às perguntas da pesquisa indicam quem são as verdadeiras personas do seu negócio. É preciso estender a pesquisa pelo tempo que ela for necessária, procurando por pontos em comum entre as respostas que recebemos.
Desenvolvemos as personas e, seguindo esta mesma linha de raciocínio, o número de personas também não deve ser limitado. Devemos ter quantas personas se fizerem necessárias. Percebendo que há um padrão que ajude no desenvolvimento de mais personas, criamos mais e mais…
Depois de identificar todas as tendências, é hora de fazer uma compilação com os dados da pesquisa e criar a história de perfil de cada persona.
Neste momento, criamos as histórias com as informações sobre a persona, sua formação, seus dados demográficos, suas metas e seus desafios.
É aqui que incluímos o plano para ajudar estas personas!
Incluímos no perfil da persona objeções comuns que elas podem aos produtos e serviços que você oferece utilizando até mesmo citações reais dos entrevistados, afinal de contas, quer maneira melhor de representar suas personas do que utilizando suas próprias palavras?
O uso das personas
Isso facilita a vida de quem se relaciona com estas personas… Ao criar as personas para o seu negócio, temos uma ideia cristalina de quem realmente é o seu cliente ideal, ou de quem são eles.
Identificamos em que eles podem estar interessados, com o que eles estão lidando e em que eles estão trabalhando.
As personas são utilizadas em qualquer tipo de negócio: seja ele sem fins lucrativos, seja uma empresa que fornece produtos ou serviços, seja um negócio que tem como clientes outras empresas ou não.
Mas quando se trata da criação de toda uma estratégia de Inbound Marketing, não é suficiente conhecer quem você está tentando alcançar!
É preciso conhecer o que eles querem ver! E isto nos leva à jornada de compra!
A jornada de compra no Inbound Marketing
Cada interação que a sua persona tem com sua empresa deve ser ajustada à sua posição na jornada de compra.
Mas o que é a Jornada de Compra?
Jornada de compra é o processo pelo qual as pessoas passam pesquisando ativamente antes de efetuar uma compra.
E por que é importante conhecer a Jornada de Compra?
Compreender bem a jornada de compra e a caminhada da persona ao longo do processo permite que o conteúdo seja desenvolvido da melhor maneira possível para determinada persona em determinado momento.
As fases da jornada de compra
Normalmente fala-se de topo, meio e fundo do funil, a jornada de compra é dividida em três etapas: a fase de conhecimento, a fase de consideração e a fase de decisão.
Estas fases representam a experiência pela qual os potenciais clientes passam antes de realizar uma compra.
Jornada de Compra: a fase de conhecimento
É nesta primeira fase que o possível cliente está passando e expressando os sintomas de um problema ou oportunidade. Em geral, é aqui que ele faz uma pesquisa para entender de forma mais clara seu problema e dar um nome para ele.
Jornada de Compra: a fase de consideração
Na fase de consideração o possível cliente já entendeu perfeitamente qual o seu problema, já o enquadrou em determinado padrão e deu um nome para o problema.
Aqui ele está comprometido em pesquisar para compreender todas as abordagens disponíveis e/ou métodos possíveis para resolver seu problema ou lidar com sua oportunidade.
Jornada de Compra: a fase de decisão
O final da jornada de compra se dá na fase de decisão. Aqui o prospect decidiu o que fará para lidar com o problema que identificou nas primeiras etapas.
Com todas as informações que coletou e todo o conhecimento que adquiri nesta jornada, ele decide qual das soluções encontradas é a melhor para o seu caso.
Se a lista de soluções ainda for grande, ele ainda pode pesquisar para reduzir esta lista a uns 2 ou 3 possíveis desfechos.
Os internautas podem chegar ao seu site estando em qualquer uma destas etapas da jornada e o nosso objetivo é trabalhar para produzir conteúdo específico para cada uma destas fases.
Criar conteúdo impressionante
Depois de desenvolver suas personas e entender bem sua jornada de compra, é hora de colocar a mão na massa e praticar o Marketing de Atração de fato!
O Inbound Marketing não pode existir sem conteúdo! Por isso, o terceiro item que levamos em consideração é a criação de conteúdo impressionante, memorável, inesquecível, e, sobretudo, sob medida.
O Inbound Marketing é a soma de dois fatores: Conteúdo + Contexto.
Conteúdo
Utilizamos o conteúdo como um kit de ferramentas de marketing. Publicações em seu blog, imagens, infográficos, vídeos, modelos de planilhas e vários outros itens são usados para atrair, converter, fechar a venda e encantar pessoas.
Isto que você está lendo é um exemplo de publicação em blog.
Veja um exemplo de infográfico: Os parâmetros de uma piscina balanceada.
Veja um exemplo de eBook: 12 Ideias para economizar com a piscina.
Veja um exemplo de conteúdo em vídeo: O pH da piscina.
Contexto
O contexto é para quem estamos criando o conteúdo.
Não é sobre escrever qualquer publicação para o blog. É preciso escrever as publicações certas, feitas sob medida para atingir as pessoas certas, suas personas, com aquilo que elas realmente querem ver, o que depende da fase em que estão na jornada de compra.
4 – Aproveitar seu conteúdo
O último fundamento do Inbound Marketing é saber como aproveitar o seu conteúdo.
A disponibilização do conteúdo deve ser feita de modo que ele entre em contato com a persona de fato! Não adianta publicações em blogs se sua persona não gosta muito de ler na internet.
Não adianta colocar seu conteúdo no Facebook se suas personas preferem o Tweeter.
Ter um conteúdo bom não é suficiente. A distribuição do conteúdo o faz relevante!
Existe uma série de ferramentas que podem ser usadas pra distribuir seu conteúdo:
- Criação de páginas em seu site
- Publicações de artigos em seu blog empresarial
- Divulgação nas redes sociais
- Páginas de captura
- Calls-to-action, ou chamadas para ação
- Email marketing…
É preciso identificar uma tática que ajude sua empresa a alcançar suas personas onde elas passam mais tempo. Se elas não passam muito tempo no Tweeter, ele não deveria tomar muito tempo da distribuição do conteúdo.
Conclusão
Aqui estão os fundamentos do Marketing de Atração!
O trabalho é simples:
Pesquisar, desenvolver e usar as Personas do seu negócio combinando este conhecimento com a Jornada de Compra para oferecer o conteúdo correto, para o cliente correto no momento correto da forma correta!
Na próxima publicação, mostraremos o Inbound Marketing na prática! Você vai conhecer o caso de uma empresa real que saiu do Marketing Tradicional e veio para o Inbound Marketing.
Nos vemos lá! 😉