Já falamos das diferenças do Inbound Marketing para o Marketing tradicional, no texto “Por que Inbound Marketing?“, e também sobre os fundamentos deste nosso Marketing de Atração.
Vamos te mostrar agora o funcionamento de uma estratégia de Inbound Marketing mas recomendamos fortemente que você leia estes dois últimos textos para se familiarizar com os conceitos e compreender o que fazemos com clareza.
Muitos já não tem dúvidas quanto à inevitável mudança na maneira de fazer marketing e vendas. Para os outros, vamos mostrar na prática, como funciona o Inbound Marketing…
O que você vai ler nesta publicação:
Como é o Inbound Marketing na prática?
Vamos dar uma olhada bem de perto no que uma empresa fez com o Inbound e como são suas estratégias de atração.
Vamos falar da CFO On-Call, um grupo proativo e inteligente que oferece consultoria de serviços financeiros com mais de vinte anos de experiência ajudando empresários na Austrália e na Nova Zelândia.
Eles perceberam que precisavam melhorar sua estratégia de marketing para continuar com o sucesso das últimas décadas pois os métodos tradicionais não pareciam estar surtindo os mesmos efeitos de antigamente.
A situação da empresa ao identificar a necessidade de mudança
A equipe da CFO On-Call dependia quase que estritamente do telemarketing com ligações frias para gerar leads para o time de vendas.
Com o passar do tempo perceberam que não estavam conseguindo a entrada de leads necessária para toda a demanda do setor de vendas.
À época, não tinham feito a otimização do site para os mecanismos de busca, sequer uma versão do site para dispositivos móveis, e sem a autoridade perante o Google as publicações de seu blog empresarial não conseguiam gerar leads para seus vendedores.
Quando conseguiam alguns leads era difícil educar estes possíveis clientes sobre os serviços que eles poderiam oferecer.
Felizmente eles identificaram o valor do Inbound Marketing e começaram um trabalho de expansão da presença online com o objetivo de gerar mais leads para atingir as metas de receitas.
A primeira coisa a ser feita: criação das personas
A equipe de marketing da CFO On-Call começou a desenvolver as personas e criar um perfil bem detalhado de seu público-alvo.
Com vocês, a primeira persona: Marcos, o empresário.
Entendendo bem a demografia, cargo, função na empresa, metas, problemas e anseios do Marcos, a persona, a equipe teve condições para criar um conteúdo específico, melhores emails e ofertas.
Tudo era criado com um bom direcionamento para o Marcos.
Depois de fazer todo o processo de pesquisa, que se utiliza dos atuais e ex-clientes da empresa, eles mapearam todos os detalhes do Marcos:
Marcos, a persona
SEU BACKGROUND
- Possui uma pequena empresa que abriu depois de sair de um longo emprego numa indústria
- Casado, com dois filhos
- Empresário há três anos e faz sua empresa crescer com muito trabalho e seus contatos na indústria
INFORMAÇÃO DEMOGRÁFICA
- Possui aproximadamente 40 anos de idade
IDENTIFICAÇÃO
- Dirige um carro modesto, sem muito luxo
- Possui segundo grau completo e alguns cursos de profissionalização
- Empreendedor, determinado e um líder nato
- Tem um feeling de empreendedorismo
OBJETIVOS
- Possui grandes ambições para sua empresa consegue identificar grandes oportunidades para o crescimento
DESAFIOS
- A quantidade de dinheiro que circula na empresa pode limitar o crescimento de sua empresa
- Os credores geralmente não são muito úteis quando a questão é a tomada de empréstimo para investir na própria empresa
- Sua renda dificilmente é constante
- Às vezes precisa de empréstimo, o que o tira do sério
- Às vezes fala com o contador mas não sente a parceria muito firme já que não entende muito bem sobre o assunto
- Sente-se sobrecarregado, afinal, ele é quem precisa fazer tudo na empresa
- Apesar de tudo, gosta de ser seu próprio chefe
Depois da criação do Marcos
A ideia de criar a persona da CFO é exatamente esta: com todos estes dados em mãos é possível entrar na mente deste cliente.
Sabemos exatamente quais são seus principais problemas e a partir daí podemos desenvolver conteúdo interessante pra ele. Conteúdos que realmente façam a diferença na facilitação de situações complicadas, na resolução de problemas e etc…
Depois de criar Marcos, a persona, a empresa trabalhou para criar conteúdo para seu site como Whitepappers, e-books, publicações no blog e outros mais… Todos visando o compartilhamento de conselhos financeiros para auxiliar pequenos empresários que estão tentando crescer.
Publicações criadas para a persona
“20 sinais que uma empresa enfrenta problemas”
“12 itens importantes para o crescimento de pequenas empresas para 2015”
“7 formas de melhorar os lucros de uma empresa”
Será que o Marcos gostaria de ler estas publicações?
CLARO QUE SIM!
Lembra da história do Marcos? Ele se queixa de ter uma receita inconstante… O fluxo de caixa limita o crescimento da empresa… Ele tem grandes ambições para sua empresa…
Todas estas publicações dialogam diretamente com a persona da CFO On-Call!
Resultados da adoção do Inbound Marketing
Como resultado desta mudança de paradigma, a CFO On-Call viu a visitação de seu site aumentar em mais de 200% nos primeiros seis meses.
Com as ferramentas certas instaladas em seu site, como Páginas de Captura e Calls-to-Actions, eles conseguem capturar quase dez vezes mais leads que conseguiam antes!
Com o gerenciamento e a nutrição dos leads, eles conseguiram um incremento de 153% na quantidade de leads prontos para venda.
Além de aumentar estes leads que estão prontos para fechar negócio, a taxa de sucesso das vendas chegou a 1/3, o que antes era menor que 1/20.
Parece que funcionou, não é mesmo?
Quando falamos de Inbound Markeging na prática, cada setor é diferente!
Esta foi a solução desenvolvida para a CFO On-Call mas a sua estratégia será só sua!
É preciso avaliar cada aspecto do nicho com diferentes abordagens.
Esperamos que você tenha gostado desse nosso estudo de caso.
A partir das próximas publicações desta série, falaremos a fundo sobre a primeira etapa da Jornada de Compra: a atração.
Especificamente no próximo artigo, você vai entender o que é SEO e pra que serve a otimização de sites. Você vai ver como podemos otimizar seu site para receber mais visitantes que buscam pelo seu produto ou serviço no Google.
Fique ligado! Te esperamos lá! 😉